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百色熊泉州代理商梁冬:市場需求多變難伺候?自我進化才是良方

2019年11月17日 瀏覽量: 評論(0) 來源: 中國涂界網 作者: 李思豪
摘要:如何在變化的大潮中能乘風破浪、繼續前行,這是對經銷商的挑戰,能不能在變化的環境下繼續發展,決定未來是否屬于你。作為Behr百色熊泉州旗艦店負責人,一名跨界進入涂料行業的新兵,梁冬是如何看待當前多變的市場和需求?又是如何在多變的市場中尋求發展的?

如何在變化的大潮中能乘風破浪、繼續前行,這是對經銷商的挑戰,能不能在變化的環境下繼續發展,決定未來是否屬于你。作為Behr百色熊泉州旗艦店負責人,一名跨界進入涂料行業的新兵,梁冬是如何看待當前多變的市場和需求?又是如何在多變的市場中尋求發展的?

Behr百色熊泉州旗艦店總經理梁冬

經營業績實現穩定增長

梁冬,百色熊泉州旗艦店總經理,于2017年跨界加盟百色熊。“主要考慮墻面材料迭代的時間節點,以及進口乳膠漆的風靡。在原裝進口的品牌里面,Behr百色熊有著不可替代的魅力。”在緣何選擇加盟百色熊,梁冬如此表示。

近兩年,隨著裝飾漆產品市場進入一個換新的階段,銷售增長率變緩,競爭度增大。也正因為此,所有涂料廠家都在談轉型升級和供給側結構性改革,努力提升產品質量,布局更好的、健康化的涂料產品,“這不也正好契合了現在消費升級的趨勢嗎。”梁冬表示。

梁冬補充說,消費升級也加快了墻面材料的迭代,產品質量越高、功能性越強、環保性能越高、墻面效果越具個性化的涂料產品已越來越受到消費者的青睞。“消費者越來越關心的不只是價格問題,更注重產品質量、口碑、性價比及服務,作為純進口品牌的百色熊,在這些方面具有著天然的優勢。”

Behr百色熊成立于1947年,是美國財富500強企業馬斯科(Masco)集團旗下知名涂料品牌,也是全球十大涂料品牌之一,同時還是美國主流家庭最廣泛使用的家裝涂料品牌之一。于2007年進入中國市場,并因“高端品質、親民價格”而備受中國消費者青睞。

梁冬還介紹說,百色熊的優勢體現在整體系統上,從源頭原材料采購,以及超過200人的產品研發團隊,到中國的全資分公司,再到各地甄選的優秀經銷商,特別是產品的穩定以及持續創新更具有壓倒性的優勢。

 

建立在百色熊各種優勢之上,梁冬采取各種有效舉措來提升經營業績。梁冬介紹說,目前團隊主要分為開發分銷、整合家裝公司以及終端零售三大梯隊,整體市場布局采取的是“直營+分銷”的雙軌運營模式。

百色熊泉州旗艦店舉行推廣活動

在硬件上,直營店最大化地拉升涂料店的顏值高度,門店設計上詮釋了百色熊品牌內涵,還建立了“門店4.0”整體建店體系。在軟件上,直營店不斷突破營銷創新,或者可以理解為一種試錯;我們結合直營體系,在經營中哪些是有效的、哪些是無效的,總結相關經驗給我們的加盟商,最大化的降低加盟商重復試錯的運營風險,做到“扶上馬,送一程”的加盟承諾。

今年以來,涂料市場行情一直變化多端,行情變化之快,讓許多經銷商都曾遭遇措手不及的情況,但梁冬的生意卻保持著良好的經營狀況。“目前泉州的運營都在按原計劃穩步推進,市場回饋基本達到預期。”

 

自我進化才是應對良方

眼下,面對多變的市場和需求,原本不想改變、甚至還想著回到過去的涂料經銷商們,在今年也迎來了一輪轉型求變的多變期。對于梁冬來說,不管涂料市場如何變化,自我進化才是應對市場的良方。

梁冬表示,在一個信息以及物流高速發展的時代,依賴信息不對等賺差價的幻想,顯然已經不現實了。這幾年涂料市場最大的變化就是——消費越來越理性,我們的客戶很清晰的知道——哪些是他們想要的,哪些不是。“我們的團隊,一直在探索與創新。每天問問自己——假如我是客戶,我期待什么?”

在梁冬看來,雖然市場是復雜多變的,經銷商需要進行不斷轉型,不斷適應市場變化,但“萬變不離其宗”,在所有的變化過程中,有兩點卻是始終不變的,那就是對客戶的產品和服務不能變。“當然,這背后則需要經銷商自身不斷自我進化,這樣才能跟得上市場,滿足日益變化的消費需求。”

梁冬表示,很多經銷商關注自身的收益最大化,忽略了產品是否給消費者帶去了價值,消費者支付的貨幣,是否得到了等價的產品和服務。未來不管裝修市場如何變化,用戶對產品的價值和服務的需求是不變的。

客人參觀百色熊泉州旗艦店

過去,大部分涂料經銷商的運作方式是“重銷售,輕服務”,都單純的注重供貨、送貨、結款等系列業務工作,產品的銷量成了自己唯一的目標,但卻忘記了對消費者用戶的服務。不過對于梁冬來說,服務卻成了獲取客戶的敲門磚。

“但當下的市場競爭,服務差異化已經成為了客戶是否買單的最后一根稻草。”梁冬表示,我們的整個服務體系主要分為售前、售中、售后三個模塊,每個模塊再細分到接人待物的細節。總的來說,標準化、流程化、可視化是我們整體服務架構。

為了給客戶做好服務,梁冬在修煉“內功”方面下足功夫。比如員工要經過必要的、持續的規范培訓,包括施工技能、色彩搭配、服務細節等,還必須讓員工了解服務精神等內容,讓員工理解企業的經營理念,然后才會主動去提高技能,主動為客戶提供更好的服務。

梁冬還補充說,我們一直在思考,當我們的產品最終在客戶家里的墻面效果呈現的時候,都需要經過哪些途徑,相關參與的都有哪些人?在產品出色、服務出彩的情況之下,我們還可以做些什么?我們的哪些舉措可以為客戶賦能?等等。在服務過程中,梁冬盡可能的把各種細節做到位,讓客戶獲得超出預期的價值。

 

對未來市場潛力充滿信心

近年來精裝房市場份額逐步上升,經銷商渠道占比逐漸收縮,C端市場收縮比較明顯,給經銷商帶來非常大的壓力和考驗。不過對于梁冬而言,“每個時代都有著相對應的時代契機”。

梁冬表示,精裝房普及是不可逆轉的,但從我個人的角度來看,并不覺得精裝房是一種沖擊,反而是客戶篩選,篩選出對墻面有著更高追求的精準客戶。“每個人的耐心都是有限的,精裝房的大量普及讓客戶規避了從毛坯房開始裝修的一些瑣碎事情,讓客戶更有耐心地選擇他們心目中的墻面材料以及后期軟裝。”

百色熊泉州旗艦店

隨著精裝房時代的來臨,拎包入住成為新生活趨勢。裝修對老百姓來說,硬裝完了,剩下的就是軟裝。“百色熊豐富的色彩,本身就是襯托軟裝不可缺少的一部分。因此,我看待精裝房的普及是樂觀的。”梁冬表示。

前不久,為了滿足消費者家居裝飾的個性化美感需求,Behr百色熊原罐原裝進口、可當作軟裝用的兩款藝術漆產品正式登陸中國市場,進一步豐富了百色熊內墻產品線,彌補了目前其在中國市場上只有平涂產品的缺憾。

精裝修政策壓縮了裝飾漆零售市場空間,經銷商為拼搶市場份額的競爭日益激烈。作為經銷商又該怎樣去贏得更多的市場機會?梁冬對此表示,“在我出生的這個年代,就沒有哪個行業的競爭是不激烈的。”

梁冬表示,在市場競爭激烈的時候,我們選擇的是如何提升整個系統的競爭力。比如,我們甄選整個墻面材料系統的解決方案,以Behr百色熊為核心打造整個系統。我們給消費者呈現的不再只是涂料或者某種色彩,而是整個墻面整體解決方案,我們定義為墻面全案設計。

與此同時,梁冬對未來的市場發展也表現出了極大的信心。“經過幾十年的改革發展,目前的中國正處于歷史最好的時代。不可否認的是,中國依然是發展中國家,未來發展方向必然是發達國家,在這個過程中必然存在著巨大的發展機會,包括涂料的機會,這讓我對中國未來的涂料市場潛力充滿信心。”

梁冬表示,“古人說:‘他山之石,可以攻玉’。百色熊在北美的市場占有量超過百分之三十,這是非常了不起的成績。未來的中國,社會將更加多元,包括對生活方式的理解。基于個人認知,我相信百色熊在北美市場取得的成就在不遠的將來也會在中國出現。這是必然的局面,需要的只是一點點耐心。”(涂界)

[責任編輯:Admin]
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